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【取引・交渉術・会話術】面倒だが、人間は「世間話」をしないといけない生き物である

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皆さん、こんにちは。さっちゃ~んです。

寒くなってきましたね。北海道は本当寒いですよ。

さぁ今回は、人とのコミュニケーションが億劫になってくるアラサーニートに贈る記事を提供していきます

企業勤めが苦手な人がぶち当たるのは、何故「交渉」の前の「やり取り」をしなければいけないのか理解ができないことである。

面倒だから先にこちらの要求していることをボンっと突き付けて、相手が勝手にイエスかノーを決めればいいじゃないか。

しかし、こうすると相手との関係がほぼ100パー悪化する。

「交渉」という面倒事をせず、 交渉の手間を省くために最初から誠意ある対応をみせたらどうであろうか?

1950年代、アメリカのゼネラル・エレクトリック社の幹部だったレミュエル・ボールウェアはこの方法を試した。

労働組合との交渉時に相手に交渉の余地を与えず、公正と思えるオファーを一つだけ示した。

すると、相手に怒りと反発を招いて、批判的な意味を込めて「ボールウェア主義」と呼ばれるようになった。

1990年代にも、アメリカの2000軒誓い自動車ディーラーが、煩わしい値引き交渉を省くために、顧客に最初から正当な価格を提示するよう協定を結んだ。

すると、数年後、ほとんどすべてのディーラーが協定から離脱した。

交渉をさせてもらえないことで不公正な扱いを受けたと感じた顧客が、価格交渉のできるディーラーに流れてしまった。

◆ここにがポイント!◆
結果的に交渉をしなかった場合より支払う金額が多くなったとしても、交渉の結果に自らがかかわったという実感があった方が満足度は大きくなる

どうやら人間には、「交渉」しないと満足できない生き物らしい。しかし、その効果的な交渉のテクニックなんてものは教わったことないでしょう。ということで、今回は「交渉」力を身につけます

面倒だから、お互いの引き出したい条件をぱっぱと提示したい気持ち、わかります

ほりえもんが何も省かずに「分かる人には、わかるから」といった行動をして、世間から非難をうけるのと近い感じもします。非常に面倒なのですが、取引をする前の「お膳立て」というのが世の中では大事なようです。

ほう。まぁまぁ楽しみな記事だ

まずは「目標設定」から 具体的な目標から「交渉」は始まる。

何もこれは外交だけではなく、日常会話でも使用する。

生活保護申請」「就労指導」「家賃交渉」「隣人」「職場」「学校の同級生」など特に信頼度ゼロの人間を相手にする会話は全て「交渉」だと考えていいでしょう。そこから自分が譲歩したい条件を考えていきます

例がすごいですが、なんでも「交渉」は使えるってことですね

交渉は「対立」ではなく「信頼」

自分の要求を容赦なく相手に突きつけて狙い通りのモノを手にいれるスーツを着た嫌味な交渉担当のビジネスマンは映画の世界。

実は、映画制作において脚本家は「交渉」が下手くそと言われている。

何故なら、脚本家が一番労働条件が悪い中で働いているからだ。

交渉相手とは、よい関係を築いた方が良い。

パンを100円で買いたいという人が2人いて、どっちに売るか考えるとすると、片方が好感度ゼロでもう片方が好感MAXだったら、好感MAXの方に売るでしょ?

スチュアート・ダイヤモンドの交渉術コースで学生にいくつかチームに分けて交渉シュミレーションを行ったら、何回実験をしても交渉時に態度が悪かったチームは成果がでなかったそうだ。

人間は理屈よりも感情で動くものだとを意識した方がいい。

「人との会話を円滑に進められる」っていうだけでもそれは「交渉材料」の一つになっているわけですね

逆にいえば、嫌われ者は「交渉が下手」と

「交渉が下手」なだけで、わかりやすくていいですけどね。一番厄介なのは、外ずらのいい悪人

とにもかくにも、とりあえず、「日常会話」にはちゃんと意味があるということですね

◆ここにがポイント!◆
信頼関係のない相手にいきなり「交渉」をはじめない。「世間話」は必須

信頼関係を作る交渉術

私たちは、何の関係もない相手に対しては、よい関係を築けている相手に対してずっと攻撃的になる。

しかし、殺人、強姦、窃盗、暴行といった犯罪は、主にお互いが認識しているケースが半数以上である。

本当は、知っている相手にこそ警戒した方が犯罪は防げるのに、人間は知らない相手の方が警戒心をあげるのだ。

人間は論理的に動いているようにみえますが、結局は信頼している相手にこそ警戒心を緩めてしまう。

ということは、最初、信頼関係を構築する作業から始めた方が、犯罪でも交渉でも成功しやすいわけですね

恐ろしいこと言いますけど、それほど、いきなりの「提示」よりも信頼関係構築を優先すべきってことです

席に着くなり「本題」をいきなりはじめないこと。

かならず最低限なにかワンクッションを挟むことです

でも、全く知らない双方同士から信頼関係を作るって難しくありませんか?

何も自分が完全に信頼できる人間であることを表現する必要はありません。あくまでも接しやすい環境を作るだけです。

以下のような心理効果を使います。

認知的不協和:交渉相手に友好的な態度をとっても目標の追及に支障が出るわけではない。

交渉相手が、交渉役としてのあなたと一人の人間としてのあなたは別人だという事実に気づかせること 主に信頼関係を作る下準備

  • ・相手に振る舞いを合わせる
  • ・どんな人に対しても使うことができ、誰も嫌な気持ちにさせない話題(天気、食の好み、ニュース、スポーツ)から会話をはじめる
  • ・相槌、同意。相手との共通部分を見つけて指摘する
  • ・第三者を介入する
  • ・相手の立場を尊重する

生活保護申請なら、最低限「挨拶」や「今、お時間よろしいですか?」など配慮するのでも構わない。ただし「媚びを売る」のとは違う。後述するが「自分の立場を弱くする」ことはナッセンス。

ケースワーカーに対しても「こんにちは~、暑い(寒い)ですね~」などと、天気の話題を最低限入れる。

どうしてもコミュ障だったら第三者を介入できる状態にする。

自分の要求を通すための最低限の手段として「信頼関係構築」がまず土台にあるということを忘れずにしよう。

そうすれば、「挨拶」とか「天気の話」とかって何の意味があるの?仲良くない人間に対してそんな会話するの面倒なんだけど?という考えは「非合理的」という判断になるだろう。

「信頼関係構築」をしなければ自分の要求が通らない。

知らない人に対しては外面を良くした方が、結局、効率的じゃない?ということです。

嫌いな奴にわざわざニコニコするとかじゃないですよ。

とりあえず、取引相手として成立するかを自分から構築してみましょう

◆ここにがポイント!◆
上っ面をよくするのは自分の立場を有利にするためである

交渉とは、利害の対立する二社あるいはそれ言おうの関係者が、問題を解決するための意思決定を行うこと。

研究者の試算によると私たちは週に40時間近くを交渉に費やしているという。

人と絡めば、それは「交渉」なのである。 そして、先ほど言ったとおり、交渉なしで提示を先に出すと関係は悪化する。

普段の日常会話も交渉の一つになっているが、交渉術は良好な関係を築くための会話術と被る部分があるといってもよいでしょう。

相手に対して「有利状況」「不利状況」か確認する

何にも意識していないと交渉の際というのは、概して相手の方が有利な状況にあると考えがちである。

自分の交渉期限やプレッシャーや不安は実感できても、相手が悠々とソファーに構えているようにみえる心の内は読みにくい。

だが、実際の所、状況なんてものはひっくり返せる。 有利不利の判断は主観的になってしまうが、これは決して身分や実績とかそういうものではない。あくまでも主観的に有利に立っていると感じさせるものである。

◆ここにがポイント!◆
関係を悪化させずに、こちらが有利状況だと相手に思い込ませる

具体的に表現することはできないのだが、有利な立場というのは、相手の運命を決める力を持つ事。

つまり、交渉の場で最も立場が強いのは、相手に最も大きな損害を与えられる人だということになる。

自分の方が立場が弱いと思ったら相手が自分に対してできる最悪のことはなんだろう?と考えてみよう。

相手は自分にたいしたことはできないと気づくはずだ。

◆ここにがポイント!◆
こちらが損害を与えられる立場だと想像すること

交渉とか無理そうなんですが

皆さんも日常的にやってたりしますよ。例えば「死ぬ死ぬ詐欺」「別れる詐欺」→彼氏彼女にかまかけて有利状況を作る。「仕事辞める詐欺」→上司にかまかけて職場の誰かを異動させる。とか

本当に死んだり、別れたりするなら訴えなくも勝手に実行しますよね

彼氏彼女も特に、別れたら引きずる方が立場的に不利になります。友達も、依存している側が不利になることでしょう。ワイは......そうですね、あんまり人に依存しないので基本的に優位ですね

うわっ、さっちゃ~ん怖いですね

ところが、ワイの場合は、結構、思ったこと発言したりぶっちゃけやすい性格なので、相手からすると「さっちゃ~んは、私に結構気を許しているし、私がいないと不安になるんだろうな」と思われてしまう。つまり、相手も有利だと感じる。その結果、人によっては、段々となめられやすく、相手が強気に出てきます。そうすると、口喧嘩するのは嫌なので、突然、一方的にワイは関係を切る、と。ワイが周囲と揉めるパターンはだいたいこれであり、人間関係は浅く広く思っている理由ですよね

これも交渉術を身につけて改善していきましょう。まずは、手の内はさらさないことですね

今、結構、さらしたんじゃないんですか?

立場を強くする

1.時間制限が迫っている方が不利

時間制限がない場合は、そもそも「交渉」にならない。ただ、時間的な制約と無縁の交渉相手はめったに存在しない。 時間的制約がなければ「また、別の日でいっか~」って後日持ち込しになる。 逆に時間的制約がある方が選択を迫られるので完全に不利になる

◆ここにがポイント!◆
相手の期限を知る

また相手の返答に対しても「期限」を儲けることである。

2最終権限を持つ存在を利用する

三者を利用する 最終的なゴーサインを出す権限がないと思わせるのは、実は、交渉で有利に立つために非常に効果的だ。

役員や法務部が権限をもっていると相手に伝えれば、もっと良い条件を提示しなければならないと相手は思い込む。

〇〇が言ってた、〇〇に言われたんだけどは非常に便利だ

小物が不良リーダーにつるむのと同じ状況である。

3相手に出向かせる

自分が出向くより何故か相手が出向いてきた方が自分は有利になる。 ただし、策略を見抜かれた場合は状況が一変するので気負つけること

その他

4どれか一つの選択肢だけに強い興味を持つ

5自分が弱い立場にあることを自分から明かす

6ものを売る時に希望価格を明記する

自分を安く売る行為は総じて、いい結果を獲得できない

「ごめんなさい」と言える人になろうとかいう標語がありますが、あれは自分の立場を弱くしますし、自分から弱みを開示しない。興味を持った者に対して態度に出るのも立場を弱くします。

これはパワハラをされない条件と類似していますね

コミュニケーションをとっていいのか、とらないほうがいいのか、その線引きが難しいですね

関係は悪化したらいけませんからね、大事なのは「ぶっちゃけトーク」ではなく、天気の話などをする「上っ面コミュニケーション」の向上ですよね

相手の情報を聞き出す

アクティブリスニング:相手が考えていることを聞き出す 方法:相手の主張を遮らなない。相手の言っていることが明らかに間違いだと気づいても、すぐにそれを指摘してはならない。

アメリカのトークの帝王「ラリーキング」曰く「交渉時に最も充実した情報を聞き出せるのは寡黙だった人」 話し手にとって嬉しい反応

  • ・自分の話を聞きながらメモを取ってくれること
  • ・相手の発言内容をすぐに自分の言葉で言いかえる(オウム返し)
  • ・相手の発言に同意できる場合は同意する

弱い立場に身を置くわけではないが、「無害」の印象を与える 人

はみずぼらしく見える相手に私たちはその人を助けてあげなければならない心理が働く。

助けを求める弱くて控えめな人を容赦なく切り捨てるだろうか。

基本的に情報が聞き出せるのは自分の優位を信じて疑わない者が自ら進んで提供した情報だ。

交渉相手に、大いに敬意を示して相手の知識や経験の豊富さを賞賛し、相手のガードを下げさせる。

立場が弱い場合でも、かえって情報を引き出せる効果がある。

自分の知識のなさをほのめかして必要な情報を入手するのである。

「すいません、素人にもわかるように説明してもらっていいですか?」と言うような弁護士や素人の方が本当の所やり手なのである。

注意するのはわざと自分は愚かに見せようとしないこと、立場が不利になるからだ。

目指すは「無害」で「地味」なのだ 聞き役に徹したまに「質問」 質問攻めにするわけではない。

※「どういうこと?は?」「え?なに?」 といった、相手に対して警戒・攻撃という目的で「質問」をする自己防衛術もあるが、 今回はそれとは、別に相手の情報を聞き出すための「質問」である

さりげなく情報を入手したいのであれば、 「もし〇〇だったら~」で始まる質問をすることである。

あくまでも「質問」は相手の情報を聞き出すために行う。

相手の言葉を詰まらせるために行う質問もあるので気を付けること。

基本的には聞き役に徹してから質問の形をするのが良い 討論に勝つために会話しない。

反論禁止 会話中に「でも」という表現を使わない。

発言の整合性に意識を集中させるのは民事訴訟やミステリー小説だけで充分である。

「論破」なんて言葉を使う人間がいるが、 「論破」なんてものは、相手の発言にたいして矛盾探しをしてそこをつついた方が有利な気分になるだけであり、仮に相手を言い負かしたとして、その後、相手はあなたと会話をしなくなるだろう。

好感度が下がるだけである。

相手と意見が違うから、間違っているからと自分の意見を主張して正そうとすることは無駄である。

目的は「相手の情報を聞き出す」ついでに「いい人」にもなるし、あなたに情報が流れやすくなる。

まとめ

我々のようなアスペだと「世間話」という全く面白くもない会話をすき好まないのですが、人間は結局「感情」で動く生き物なので「交渉」を成功させるためには「必須」ということですね

これからは「いい天気ですね~」等を口癖にしてみよ

このブログでも「みなさん、こんにちは!元気ですか!?」とか加えていきたいと思います

冒頭でやってた挨拶は、「交渉」だったのか

fal-ken.hatenablog.com

 

引用:「ドイツ式交渉術」

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